Constituem o corpo de métodos usados na profissão de vendas. As técnicas em uso variam muito, desde a venda consultiva com foco no cliente até muito pressionado “fecho rígido”. Mestrado em teoria sobre determinadas técnicas de venda pode oferecer rendas muito altas, enquanto que a falta dela pode ser deprimente e frustrante.
] O vendedor tem que lidar frequentemente com muitos rejeições, o que é difícil de gerir emocionalmente, referindo-se geralmente como a razão mais comum para deixar a profissão. Devido a isso, as técnicas de treinamento de vendas incluem uma grande quantidade de material de motivação e a preparação dada por profissionais da psicologia ou exvendedores treinados chamados coachers; estes são normalmente gerentes ou vendedores com longa trajetória.
] A chamada “tendência” NÃO se deve formar ética e formalmente através da utilização de vários conceitos da psicologia moderna indutiva. 6 Estratégias de venda. Método AIDDA (Atenção, Interesse, Demonstração, Desejo e Ação), desenvolvido pelo Instituto Alexander Hamilton, dos Estados Unidos, em fins do século XIX e difundida por meio de seus cursos por correspondência.
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Método SPIR (Situação, Problema, Envolvimento, Resolução), desenvolvida em 1990 por Rank Xerox. Método Percy H. Whitting AICDC (Atenção, Interesse, Comportamento, Desejo e Encerramento), que aparece em seu livro “As cinco grandes regras da venda”. Basicamente todas as técnicas de venda desenvolvidas apresentam os mesmos passos comuns que dá um tronco comum para definir o processo de vendas habitual. O encerramento é o último passo da venda, o momento em que se realiza o pedido.
Este deve ser provocado pelo vendedor, a menos que o cliente o solicite imediatamente. Fechamento por oportunidade: o vendedor estabelece uma situação de urgência, de necessidade ou de unidades limitadas para criar pressa o cliente e fazer com que este opte por realizar o pedido. Encerramento forçado: o vendedor da claro, a realização do pedido, obrigando o cliente a decidir alguma característica do item ofertado, ou da forma de fazer o pedido. Existem outras técnicas de vendas desenvolvidas pelo Eng. Bate-papo estruturada.- Cuja finalidade é manter o foco no objetivo proposto.
Visualização Psicomotora.- Treinamento de alto nível para realizar o processo com sucesso. Método SIC.- Sempre Tente Fechar, se desenvolve com 10 tipos de fechamentos de vendas. Se bem que o processo de venda descrito é o geral, existem variações importantes na hora de aplicá-lo a cada uma das situações possíveis. Venda na loja: vendas onde o cliente se mobiliza para o local.
Venda porta a porta: o vendedor se mobiliza para o domicílio do cliente. Venda direta: o vendedor não apenas mobiliza-se para o domicílio do cliente, mas consuma a venda diretamente, sem nenhum intermediário. Call center ou televendas: o vendedor aborda ao cliente via telefone normalmente e não media o contato físico entre ambos.
Venda Consultiva: O vendedor atua como um consultor do comprador, tentando entender a situação, a problemática, os benefícios que o produto pode proporcionar ao consumidor. Geralmente, o vendedor trabalha de forma conjunta com o cliente para gerar uma necessidade que não estava identificada e que se atende com o produto ou a solução a ser vendida. Nas fases iniciais (preparação e prospecção) ocorre uma profunda variação de acordo com a maneira de conhecer o vendedor e o cliente.
