Técnicas De Venda

Técnicas De Venda

Constituem o corpo de métodos usados na profissão de vendas. As técnicas em uso variam muito, desde a venda consultiva com foco no cliente até muito pressionado “fecho rígido”. Mestrado em teoria sobre determinadas técnicas de venda pode oferecer rendas muito altas, enquanto que a falta dela pode ser deprimente e frustrante. ] O vendedor tem que lidar frequentemente com muitos rejeições, o que é difícil de gerir emocionalmente, referindo-se geralmente como a razão mais comum para deixar a profissão.

Devido a isso, as técnicas de treinamento de vendas incluem uma grande quantidade de material de motivação e a preparação dada por profissionais da psicologia ou exvendedores treinados chamados coachers; estes são normalmente gerentes ou vendedores com longa trajetória. ] A chamada “tendência” NÃO se deve formar ética e formalmente através da utilização de vários conceitos da psicologia moderna indutiva. 6 Estratégias de venda.

Método AIDDA (Atenção, Interesse, Demonstração, Desejo e Ação), desenvolvido pelo Instituto Alexander Hamilton, dos Estados Unidos, em fins do século XIX e difundida por meio de seus cursos por correspondência. Método SPIR (Situação, Problema, Envolvimento, Resolução), desenvolvida em 1990 por Rank Xerox. Método Percy H. Whitting AICDC (Atenção, Interesse, Comportamento, Desejo e Encerramento), que aparece em seu livro “As cinco grandes regras da venda”. Basicamente todas as técnicas de venda desenvolvidas apresentam os mesmos passos comuns que dá um tronco comum para definir o processo de vendas normal.

  • Consultoria e Gestão da marca
  • 5 Medidas da província do Paraguai
  • Cais de San Ignacio Vapor
  • O rígido meio geográfico da costa caribenha, influenciado por um clima tropical adverso
  • Tenha em conta as datas especiais

O vencimento é o último passo da venda, o momento em que se realiza o pedido. Este deve ser provocado pelo vendedor, a menos que o cliente o solicite imediatamente. Fechamento por oportunidade: o vendedor estabelece uma situação de urgência, de necessidade ou de unidades limitadas para criar pressa o cliente e fazer com que este opte por fazer o pedido.

Método SIC.- Sempre Tente Fechar, se desenvolve com 10 tipos de fechamentos de vendas.

Encerramento forçado: o vendedor da claro, a realização do pedido, obrigando o cliente a decidir alguma característica do item ofertado, ou da forma de fazer o pedido. Existem outras técnicas de vendas desenvolvidas pelo Eng. Bate-papo estruturada.- Cuja finalidade é manter o foco no objetivo proposto. Indicador Psicomotora.- Treinamento de alto nível para realizar o processo com sucesso. Método SIC.- Sempre Tente Fechar, se desenvolve com 10 tipos de fechamentos de vendas. Se bem que o processo de venda descrito é o geral, existem variações importantes na hora de aplicá-lo a cada uma das situações possíveis.

Venda na loja: vendas onde o cliente se mobiliza para o local. Venda porta a porta: o vendedor se mobiliza para o domicílio do cliente. Venda direta: o vendedor não apenas mobiliza-se para o domicílio do cliente, mas consuma a venda diretamente, sem nenhum intermediário. Call center ou televendas: o vendedor aborda ao cliente via telefone normalmente e não media o contato físico entre ambos. Venda Consultiva: O vendedor atua como um consultor do comprador, tentando entender a situação, a problemática, os benefícios que o produto pode proporcionar ao consumidor.

Geralmente, o vendedor trabalha de forma conjunta com o cliente para gerar uma necessidade que não estava identificada e que se atende com o produto ou a solução a ser vendida. Nas fases iniciais (preparação e prospecção) ocorre uma profunda variação de acordo com a maneira de conhecer o vendedor e o cliente. Os três últimos tipos de venda existe um tempo de preparação para o vendedor, e por ser este o que aborda o comprador em maior ou menor medida se pode centrar o objecto de venda.

No caso de a venda na loja existe um catálogo mais amplo e deve ser a percepção do vendedor que encontre o artigo que melhor se adapta às necessidades do cliente. Também se observam variações nas fases de objeções e fechamento se a venda se concentra em um determinado cliente ou dirige-se a um auditório.

Conhecimento das pessoas: Uma boa venda implica que as perguntas do vendedor descobrir as necessidades e os desejos do cliente em potencial para encontrar o produto adequado para resolver essas necessidades e que está disposto a pagar. Se se fizer uma boa pesquisa, após o cliente potencial pode ser simplesmente dirigido a agir de acordo com os desejos e necessidades que você tem.

Há que considerar que um bom vendedor é muito melhor informado sobre o seu produto ou serviço que o cliente pode estar nunca e pode fornecer informação valiosa, assim como uma ajuda ao processo de tomada de decisão. Mais do que as características técnicas, também se devem ter em conta as características de venda de cada pessoa, “Vender é uma questão de atitude”, sugere Paulo Filipe Vivas Aguilera, em sua Oficina de “venda profissional”.

Joana

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