Os Truques Para Que você Compra: Assim Escolhem Por Você No ‘super’

Os Truques Para Que você Compra: Assim Escolhem Por Você No ‘super’

Fazer compras não é um ato totalmente livre, nem consciente. Você acha que tem todo o poder na hora de decidir o que adiciona ao carrinho de compras, mas nem sempre é assim. Em sua mente subconsciente as regras que governam são outras. São as que empurram, por exemplo, pegar uns iogurtes que não pensava em ser e deixar os que, em princípio sim queria comprar, ou optar por um shampoo diferente do de sempre.

Ângela Lopes, especialista da consultoria Nielsen.

Talvez mudou de idéia porque ele viu o que se levava a pessoa que faz a compra do seu lado e deu-lhe inveja, ou porque o produto estava mais à vista que o que, em princípio, buscava. Você sabia, por exemplo, que quanto mais cedo você começar a encher a cesta, mais disposição terá para comprar? Embora em sua lista só tivesse marcado quatro ou cinco produtos, provavelmente, no final, vai para a mão. “Quanto antes pegar o primeiro produto, mais receptivo está a consumir”, explica Ângela Lopes, especialista da consultoria Nielsen. No sector de distribuição o chamam open basket (cesta aberta) e é um dos chamados fatores de compra rápida.

daí que muitas cadeias de colocar determinados produtos à entrada das lojas, como é o caso da Ikea com as pilhas ou as velas. “São coisas baratas, as colocam nada mais entrar, para que os lances fora rapidamente para o carro e esteja mais predisposto a continuar consumindo”, explica fontes do setor.

Esta é uma regra que conhecem os que se encarregam de decidir, em um supermercado, onde e como colocar a mercadoria. As marcas e cadeias possuem informação privilegiada: “sabem que vai vender mais se escolhem bem a variedade e dão visibilidade”, explica a especialista Nielsen. O cliente é alheio a esta estratégia, conhecida pelas empresas e que é o que, em parte, mexe os fios das decisões do consumidor, o que manda na hora de comprar.

Ter a visibilidade necessária, colocar-se ao lado da marca líder, e que o produto esteja bem marcado são alguns dos truques mais básicos que usam as superfícies para captar a atenção do consumidor. Este emprega uma média de três segundos para percorrer uma prateleira. “Se não vêem seu produto naquele tempo não se compram”, explica Ignacio Larracoechea, presidente da Promarca, a associação que reúne os principais fabricantes de produtos de grande consumo. Em Portugal há 460.000 produtos diferentes.

Por questão de espaço, um supermercado normal só pode contar com uma média de entre 10.000 e 12.000 referências. Por isso, as marcas tentam entrar no cérebro do consumidor para prender sua atenção com truques. “As condições de concorrência que existe no setor de distribuição tornam indispensável que as superfícies façam uma seleção adequada da variedade para os clientes. Se não fosse assim, o seu negócio não seria sustentável”, diz Ignacio García Magarzo, diretor geral de Asedas, a Associação brasileira de Distribuidores, self service e Supermercados.

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trata-Se “de ajudar o comprador a comprar mais e, para isso, o espaço do supermercado tem que se adaptar ao seu processo mental de compra”, explica Maria José Alface, da Ipsos. A rotação normalmente é a que marca o esquema de organização dentro de um super: “Mais espaço e o melhor lugar para a referência que mais vende é a regra de ouro de todas as lojas”, explica na Nielsen. Quanto mais vende uma marca, maior margem terá com uma determinada cadeia para negociar seu espaço nas prateleiras do supermercado, conforme explica Larracoechea, de Promarca.

Fontes do setor dizem que todo supermercado “o que você quer é ganhar dinheiro e, assim, dar-lhe o melhor local para as referências que mais se compram”. Em geral se vêem melhor os produtos à altura dos olhos. Estes vendem entre 15% e 20% a mais. Também há categorias que quebrar esses paradigmas, como é o caso dos pacotes pequenos. Outro exemplo: as mães que vão comprar com seus filhos “tendem a olhar para baixo, que é onde estão as crianças, pelo que o seu ponto de atenção é mais baixo”, explica na Nielsen.

Joana

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