As empresas enfrentam decisões importantes sobre o que vender, quando vender, para quem vender e por quanto. ] A disciplina de Revenue Management combina a mineração de dados e a pesquisa de operações com a estratégia, a compreensão do comportamento do cliente, e a associação com a força de vendas.
Hoje em dia, o conceito de Revenue Management continua válido em outros contextos de entretenimento, como restaurantes, spa, campo de golfe da indústria, ski resorts. Também começou a integrar a Revenue Management para outros departamentos, como as atividades de vendas e marketing. Este elemento de Revenue Management implica a redefinição da estratégia de preços e o desenvolvimento de táticas disciplinadas de preços.
O objetivo-chave de uma estratégia de preços é antecipar o valor criado para os clientes e, em seguida, a fixação de preços específicos para captar esse valor. Quando se concentra no controle de estoque, Revenue Management refere-se principalmente a melhor forma de fixar o preço ou atribuição de capacidade.
Em primeiro lugar, uma empresa pode descontar os produtos com o fim de aumentar o volume. Ao baixar os preços dos produtos, uma empresa pode superar a fraca demanda e ganhar quota de mercado, o que aumenta os rendimentos, em última instância, desde que cada produto é vendido por mais do que seu custo marginal. A promoção por preços permite às empresas vender maiores volumes ao diminuir temporariamente o preço de seus produtos. Técnicas de Revenue Management medem a capacidade de resposta do cliente as promoções, com o fim de alcançar um equilíbrio entre o crescimento de volume e rentabilidade.
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Uma promoção eficaz ajuda a maximizar os rendimentos, quando houver incerteza acerca da distribuição da vontade do cliente para pagar. Revenue Management através de canais implica a condução estratégica de renda através de diferentes canais de distribuição. Canais diferentes podem representar clientes com diferentes sensibilidades dos preços. Por exemplo, os clientes que compram on-line tendem a ser mais sensíveis aos preços que os clientes que realizam suas compras em uma loja física.
O processo de Revenue Management começa com a coleta de dados. Os dados relevantes é fundamental para a capacidade de um sistema de Revenue Management para fornecer informações precisas. Depois de recolher os dados pertinentes, a segmentação do mercado é a chave para os preços e a maximização de receitas com base no mercado.
Revenue Management requer a previsão ou prognóstico de diversos elementos, tais como a demanda, a disponibilidade de inventário, a quota de mercado, e o mercado total. Seu desempenho depende fundamentalmente da qualidade dessas estimativas ou previsões. Estas são uma tarefa fundamental de Revenue Management e leva muito tempo para desenvolver, manter e colocar em prática.
embora a previsão sugere que é provável que façam os clientes, a otimização sugere como uma empresa deve responder. Frequentemente considerado como o ápice do processo de Revenue Management, a optimização que se trata de avaliar várias opções sobre como vender o seu produto e a quem vender o seu produto. A otimização consiste na resolução de dois problemas importantes com o fim de alcançar os maiores rendimentos possíveis.
A primeira é determinar qual a função objetivo a otimizar. Uma empresa deve decidir entre os preços da otimização das vendas totais, margens de contribuição, ou até mesmo os valores de toda a vida do cliente.Em segundo lugar, a empresa deve decidir quais otimização técnica usar. Por exemplo, muitas empresas utilizam programação linear, uma técnica complexa para determinar o melhor resultado de um conjunto de relações lineares, para fixar os preços, a fim de maximizar as receitas.
Revenue Management requer que uma empresa deve reavaliar continuamente os seus preços, produtos e processos com o fim de maximizar as receitas. Em um mercado dinâmico, com um sistema eficaz de Revenue Management constantemente re-avalia as variáveis que intervêm a fim de avançar de forma dinâmica com o mercado. Como micro-mercados evoluem, por isso deve-se a estratégia e as táticas de Revenue Management ajustadas.
