O ato de compra e venda de uma habitação responde a uma lógica quase tão antiga quanto o próprio ser humano. Parte de uma necessidade, requer uma análise mais ou menos meditado as opções de compra e, por fim, toma a decisão, que termina com a formalização do contrato e, em última instância, com a entrega. No final dos anos noventa, momento em que nascia este suplemento, a Espanha se recuperava de uma crise -até então sem precedentes – e a atividade imobiliária começava a se recuperar após um longo período de estagnação.
O cliente somava-se ao seu desejo inerente a compra, a facilidade para ter acesso a ela com as ótimas condições de financiamento que então ofereciam os bancos. ], portanto, não era necessário o mercado”. A figura do comercial imobiliário era então a de um mediador que, com maior ou menor destreza, que colocava em contato com o desenvolvedor e o cliente para, praticamente, formalizar a venda, com a assinatura do contrato.
O cliente acorria a ele para fazer a compra, não era necessário que lhe convenciese dos benefícios da eleição. O comercial despachava casas. “O promotor priorizaba as habilidades comerciais, acima do conhecimento, o rigor e o profissionalismo do vendedor. A especialização destas pessoas era mínima”, lembra Ana Ramos, diretora de Marketing e Comunicação de Neinor Homes. “O cliente era o que procurava as promoções, que quase se vendiam apenas com o anúncio de que as barreiras colocadas na área de promoção”, acrescenta Jiménez.
Os meios de comunicação faziam o resto. O pensamento racional foi, durante anos, relegado a um segundo plano, em favor da atitude impulsiva e, em casos, impensado que reinava entre a maioria dos compradores. E em 2007 chegou a crise financeira -agora sim, a mais dramática conhecido até à data em Portugal – que contraiu a econômica e o próprio tijolo, trazendo consigo o maior mudança experimentada pelo setor do mercado imobiliário.
Desde a forma de vender uma casa, as competências que se exigem para os profissionais, as técnicas que se empregam, e até mesmo transformar a atitude do próprio comprador. “A parte crítica do setor imobiliário deixou de ser a compra de chão e passou a ser a venda dos imóveis e, por isso, o trabalho comercial começou a ser chave”, narra Jiménez. O objetivo imediato dos comerciais foi, durante os primeiros anos da crise, liquidar o estoque resultante dos anos do boom, para o que se serviram de descontos e reduções de preços.
E as promoções de habitação nova -que surgiam quase com conta-gotas – em áreas novas e periferia das grandes cidades, como Madrid ou Barcelona, começaram a ser realizadas na base exaustivos estudos de demanda. Foi a fórmula que encontraram os agentes para garantir, de alguma forma, a venda da promoção.
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- Perguntar aos clientes o que eles querem e dá-lo uma e outra vez, para fazê-los voltar
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Este seria o germe da profissionalização do mercado imobiliário e da nova interação que hoje ocorre entre o cliente e o seu agente comercial. Estes jovens agentes imobiliários encontraram na generalização do uso da internet a melhor técnica de venda. A forma de que o futuro comprador chegar a essa endereço online são os motores de busca da internet, onde inicia o primeiro rastreamento da maioria dos clientes. Além disso, as redes sociais são um dos mecanismos mais eficazes, sobretudo, para a primeira tomada de contato.
“Porque carregam uma grande quantidade de dados sobre os potenciais clientes que, embora, a priori, não estão à procura de habitação, por sua localização ou situação familiar, podem ser alvo objectivo para comprar em uma determinada promoção”, destaca Jiménez. Se a internet é hoje a ferramenta para a primeira comunicação, a tecnologia é o melhor aliado para concluir o processo de venda com sucesso.
Especialmente nos últimos anos, em que praticamente toda a casa de nova construção se realiza sobre o plano. O fato de ver e tocar é tão importante para o cliente, que também se recupera da quase extinta figura da demo -mais definida e precisa do que antigamente-, que reaparece com a reativação do setor. “Agora é evidenciado ao cliente antes de começar as comercializaciones porque a dinâmica atual dos bancos no que diz respeito ao financiamento obriga a ter vendido entre 40% e 50% antes de começar a construir”, explica Cox.
