A falta de crédito, sem dúvida, sufoca as empresas. Mas há cada vez mais empresários que dizem que seu negócio está em risco por outro motivo: a inadimplência de clientes e fornecedores. 1 Estratégia de crédito. O primeiro conselho do guia é que toda empresa deve criar uma estratégia de venda a crédito clara e eficaz.
2 aplicar limites efetivos. É aconselhável fixar amortecedores nas vendas a crédito em função do risco individual que represente cada cliente. Assim, estão especialmente eficaz fixar dois limites de crédito para cada cliente, sobre tudo para os principais. Quando o cliente cruza o primeiro limite de risco é accionado um alerta, que serve para levar a cabo as primeiras ações preventivas.
Mas se você pular o segundo limite, “automaticamente desativa a possibilidade de realizar novas vendas a crédito do cliente, até que se resolva a situação”. 3 Verificar as direções. Contar com a informação correta de contato dos clientes é um fator fundamental para tirar o melhor proveito para a gestão e cobrança do crédito.
Os dados que devem ser submetidos a revisões periódicas e a depuração são constantes: nome do interlocutor válido, endereço de contato, telefone, fax, e-mail e CIF. Se a carteira de clientes é muito grande, convém encomendar a tarefa para empresas especializadas. 4 Revisão da solvência. Antes de tomar a decisão de vender a crédito, a empresa deve avaliar a solvabilidade do cliente.
E podem perder os privilégios no prazo de pagamentos mais longos, se a empresa não cobra a tempo.
embora a maioria dos pagamentos se dão em clientes que antes foram solventes. Daí a necessidade de verificar, periodicamente, a solvência da carteira de clientes. 5 Flexibilidade no pagamento. Trata-Se de que a empresa possa oferecer diferentes prazos a cada cliente em função de seu comportamento em pagamentos anteriores. O guia sugere um sistema de bónus-malus, segundo o qual os novos clientes têm prazos mais curtos de crédito, e estes se expandam em função de se cumprem ou não. E podem perder os privilégios no prazo de pagamentos mais longos, se a empresa não cobra a tempo. 6 Fazer um controle histórico.
Dentro do histórico de clientes habitual aconselham incluir dados sobre seus comportamentos de pagamento: cumprimento de prazos; dias de atraso; incidentes na fatura, dia habitual de pagamento etc. 7 agilidade na reclamação. Uma vez passada a data de vencimento da cobrança, se este não ocorreu, “há que agir imediatamente”. 8 Aplicar sobretaxas. A política de compra e venda a crédito deve sempre incluir os juros de mora e custos administrativos de recuperação para qualquer fatura não é cobrada a tempo.
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9 gestão especializada. Se, após as primeiras ações para lembrar o pagamento não há resultados, há que iniciar de imediato a gestão ativa para a cobrança de dívida. Deve-Se procurar o pagamento amigável, mas se este não funciona ou é muito caro tem que encomendar a uma empresa especializada. 10 táticas de vendas.
O departamento comercial deve incorporar a suas táticas da estratégia de crédito: não é só vender, mas fazê-lo aos mais solventes. Incluir no contrato as condições de compra e venda a crédito, especificando as conseqüências de apresentar algum atraso no pagamento. Definir um limite de risco para cada um dos clientes da empresa.
A chave para definir estes limites de crédito é contar com a maior informação possível para tomar decisões, tanto no que se refere à capacidade de crédito da empresa, como a solvência do comprador. Assegurar que as vendas fiquem documentadas com, pelo menos, uma ordem de encomenda, guia de remessa e factura.
Definir medidas especiais para os casos de atraso no pagamento das faturas, como por exemplo, cobrança de juros, de mora ou custos administrativos de recuperação. Para as operações comerciais, especificamente entre as empresas, a cobrança de juros de mora e os custos de recuperação estão contidos na Lei contra os atrasos de pagamento (Lei 3/2004, de 29 de dezembro).
